10 consejos para realizar negociaciones con bolivianos
El pasado 27 de junio, la boliviana Carolina Céspedes Mendieta, Psicóloga Experta en Inmigración y Presidenta de la Asociación SOLYDES (Solidaridad y Desarrollo), impartió el tercer seminario on line de nuestro ciclo de webinars 2018, titulado: «La psicología del boliviano en el mundo de los negocios».
Una hora antes de dar inicio la grabación, Carolina se presentó con su inconfundible sonrisa, su ordenador portátil y las mejores intenciones para ampliarnos la visión que tenemos sobre los bolivianos. Su apariencia física, piel blanca y ojos verdes, descolocó a algunos de los asistentes. Carolina confirmó su nacionalidad de forma simpática, – exclamando: ¡claro que soy boliviana, hay muchos tipos de bolivianos!
Tres, dos, uno y empezamos a grabar. Nuestra ponente hizo énfasis en que la identidad del boliviano comparte aspectos comunes con la identidad de los mexicanos y argentinos y en general, con el resto de los latinoamericanos.
El boliviano se caracteriza porque navega en aguas ambiguas entre las culturas de occidente y las culturas originarias indígenas. Asimismo, destacó la biodiversidad que hay en su país ya que posee más de 72 ecosistemas.
En una hora de webinar Carolina consiguió que los que no teníamos una idea de lo que significa ser boliviano al menos dibujáramos un bosquejo provisional y sembró en nosotros la semilla del deseo para conocer más a su país. ¡Y es que Bolivia va mucho más allá de las noticias que se transmiten sobre Evo Morales y las crisis políticas de su país!
Carolina nos dio el pistoletazo de salida para escribir un artículo centrado en los diez consejos para hacer negocios con bolivianos. Después del verano, publicaremos un E-book que recogerá el contenido completo del webinar. Desde ya, te avisamos para que estés pendiente de su fecha de lanzamiento y te lo puedas descargar.
Ahora si entramos en materia:
1. No te dejes llevar por el estereotipo que se tiene de los bolivianos. En general, se piensa que son sumisos, conservadores, tímidos trabajadores y agradecidos. Con independencia de la región de la que provengan, hay todo tipo de bolivianos. Pero, si tuviésemos que clasificarlos según las zonas geográficas, diríamos que los del altiplano son introvertidos, desconfiados y trabajadores; los del valle, competitivos y extrovertidos y; los del llano, extrovertidos, abiertos y distendidos.
2. Adáptate a la «hora boliviana». Los bolivianos tienen una visión mucho más relajada del tiempo, no sienten presión si no llegan puntuales a una cita ya que la hora en punto es aproximada, no es la hora exacta. Carolina apunta: Puede ser algo antes o bastante después. De todas formas, sé puntual y flexible.
3. La visión del boliviano, es a corto y a medio plazo. Debido a que es una cultura que se ha movido a través de su historia por el fatalismo y por los imprevistos que se pueden producir, no existe una previsión a largo plazo.
4. Conoce el tipo de negociadores con los que vas a trabajar. No es lo mismo establecer una negociación con una persona que solo tiene una visión local que con una persona que tiene una visión global. Muchos proyectos de cooperación fracasan porque hacen negociaciones desde una perspectiva occidental. Al no tomar en cuenta las necesidades de las poblaciones a las que se dirigen -en especial las poblaciones del campo- los proyectos no son sostenibles.
5. Ten en cuenta el principio de complementariedad y reciprocidad. Este principio procede de las culturas indígenas y es necesario tenerlo presente por la ambivalencia que sienten los bolivianos hacia las culturas occidentales. Si un boliviano recibe algo, considera que tiene que devolverlo. Si no lo hace, piensa que está traicionando una relación. Si yo estoy mal en determinado momento, espero que tu me ayudes. Y si tú estás mal en otro momento yo te ayudaré, apunta Carolina.
6. Practica la tolerancia a la incertidumbre. La sociedad boliviana es bastante contestataria, las marchas y las manifestaciones son parte de la dinámica social que se vive a diario. Ante esta situación, un extranjero puede sentir mucha incertidumbre y en cambio, para un boliviano es parte de la cotidianidad, de su manera de ser y una forma más de manifestarse.
7. Practica la tolerancia a la ambigüedad. Aunque provengas de un país en el que se hable castellano, las diferencias del lenguaje y las diferencias culturales, pueden ocasionar malos entendidos.
8. Haz los acuerdos por escrito. Mientras no exista un compromiso escrito todo puede suceder. Los negociadores se pueden echar para atrás, o cambiar de opinión si los acuerdos solo se hacen de forma verbal. En cambio, lo escrito visibiliza el compromiso de cada una de las partes.
9. No hables de temas sensibles. En general, debido a las polarizaciones que existen en Bolivia, la política no es un buen tema de conversación, tampoco hablar sobre los rasgos físicos asociados a culturas indígenas de los bolivianos, encontrarás a muchas personas con formación muy distinta y diferentes tonos de color de piel.
10. Utiliza fórmulas de cortesía. Los bolivianos, valoran mucho la educación. En su vocabulario, están siempre presente las palabras gracias y por favor. Además, es normal que se utilicen los títulos universitarios para dirigirse a una persona.
¿Son estos los diez consejos más importantes para hacer negociaciones con bolivianos?
Por supuesto que no, son consejos orientativos. La idea es que profundices más.
Carolina Céspedes, cerró su presentación con estas palabras:
Para hacer negocios, hay que basarse en la ética y no aprovecharse del desconocimiento en este área de determinados sectores de la sociedad boliviana. En cada negociación, es importante concretar los beneficios que obtendrán las partes en juego. No hay que olvidar las reglas y normativas para la elaboración de compromisos y sobre todo, hay que ser conscientes de su repercusión.
Te esperamos en el webinar de septiembre en el que hablaremos sobre la Psicología del brasileño en el mundo de los negocios.
Mercedes Valladares Pineda
Psicóloga Experta en Coaching TransCultural
* Agradecemos las sugerencias de nuestra ponente, Carolina Céspedes Mendieta, para que este artículo sea un reflejo fidedigno de la parte de su presentación que habla sobre las claves para hacer negociaciones con bolivianos.