La globalización está contribuyendo a que desaparezcan las fronteras entre diferentes países y a que cada día nuestras interacciones sean más internacionales. Cuando vendemos, tenemos que tomar en consideración algunos aspectos culturales sutiles y significativos para posicionar nuestros productos y servicios en el extranjero.
Entre estos se pueden mencionar:
1. Identificación del tipo de venta más adecuada para cada país y para cada producto o servicio.
Si vas a realizar transacciones comerciales internacionales mide las percepciones de tus consumidores sobre la publicidad de tus productos y servicios en mercados de diferentes continentes.
Un experto en marketing intercultural te puede orientar sobre qué tipo de venta es más adecuada para tu mercado objetivo. En algunos países es mejor percibida la “venta suave” y en otros es más aceptada la “venta agresiva”.
La venta suave o indirecta es aquella que se fundamenta en la transmisión de imágenes divertidas y en algunas ocasiones en escenas llenas de anécdotas y travesuras. Tiene como objetivo evocar sensaciones, emociones y activar la imaginación. De manera implícita, los productos son presentados de forma atractiva e insinuante y esto hace que le demos un significado subjetivo a acciones que habitualmente nos parecen rutinarias.
La venta agresiva o directa es la que aporta información relacionada con el producto. Tiene como objetivo llegar a sus destinatarios por medio del razonamiento lógico y el análisis de hechos concretos. Pone el foco en dar explicaciones convincentes y en instruir paso a paso cómo utilizar determinado producto. De manera explícita, nos habla de estadísticas y cifras basadas en la evidencia.
En suma, en los anuncios de venta suave percibes a través de imágenes los beneficios que puedes obtener y en los de venta directa, estos beneficios son descritos de forma exhaustiva.
¿Cuál de estos dos estilos de venta es más aceptado en tu país?
Según algunos estudios, los anuncios de venta suave se perciben de forma más positiva en un mayor número de países, si los comparamos con el efecto que producen los anuncios que utilizan estrategias de venta agresiva.
En el año 2013 la Asociación para la Investigación de Medios de Comunicación (AIMC) concluyó que para los consumidores españoles, −aunque tengan un presupuesto ajustado−, cuando se trata de adquirir la cesta de la compra es fundamental estudiar la relación calidad – precio.
En épocas de crisis, los españoles buscan las promociones y los productos con precios más bajos. Además, prefieren ver y tocar los productos que van a consumir. Este dato puede ser muy relevante para las empresas que venden mercancías por internet.
2. Heterogeneidad y homogeneidad dentro de una misma cultura.
A veces nos empeñamos en generalizar la cultura de un país y no tenemos presente que cada país está formado por subculturas. Por ejemplo, España es un país heterogéneo con diferencias tangibles en sus 17 comunidades autónomas. No es lo mismo venderle a un andaluz que a un catalán ya que estas dos comunidades se diferencian por características culturales específicas de su región.
Es recomendable utilizar distintas estrategias de venta que encajen con múltiples formas de pensar acorde con la región de cada país.
3. La aceptación de los productos extranjeros en un una nueva cultura.
Antes de vender averigua cómo se perciben los productos de tu país de origen. En algunos países los productos extranjeros son percibidos de mejor calidad que sus propios productos nacionales. Y en otros, los productos extranjeros son percibidos de peor calidad. En España, el aceite de oliva y el vino están muy bien valorados.
En un viaje a Centroamérica me llamó la atención que en un centro comercial vendían ropa de invierno en un país donde hace calor todo el año. Una vendedora me explicó que algunas mujeres deseaban tener las botas que se llevan en Europa. En Centroamérica algunos productos extranjeros están sobrevalorados y esto hace que se compren ciertas marcas y se imiten tendencias europeas o estadounidenses.
La cercanía con Estados Unidos hace factible que los ciudadanos de estos países se identifiquen con su estilo de vida. De ahí, la proliferación de cadenas de comida rápida en las principales capitales centroamericanas.
4. Identificación de una sociedad con los valores de otros países.
Ten en cuenta que globalizar los productos y globalizar los valores son dos cosas distintas. Para realizar ventas exitosas debe existir una congruencia entre los valores locales y los valores extranjeros.
En la medida en que estos valores sean alcanzables en otras culturas su exportación será viable.
Estados Unidos es un país altamente competitivo y uno de sus valores principales es el alto consumo de todo tipo de bienes y servicios.
En España, hay un nivel de consumo más exigente y se valora más la calidad de vida, el ocio y el tiempo libre.
Lo ideal es buscar un conjunto de valores con los que puedan identificarse diferentes culturas.
5. Momento político, económico y social que esté viviendo un país.
Analiza la situación en la que está inmersa un país y si es el momento adecuado para introducir determinados productos. Para algunas empresas la recesión económica es un buen momento para empezar un negocio. En España, con la llegada de la crisis han proliferado ciertos negocios como la compra y venta de oro.
Los momentos difíciles son promotores del cambio de mentalidades y por lo tanto, de cambios culturales.
Para concluir, debe subrayarse el hecho de que, aunque la globalización está traspasando fronteras, no significa que las ventas se pueden estandarizar a nivel internacional.
Recuerda que el tipo de venta, los valores, las actitudes, los estilos de vida y las formas de comunicación están impregnadas de la cultura de cada país. Si consigues entender todos estos aspectos de manera significativa y profunda, aumentarás de forma exponencial tus ventas.
Mercedes Valladares Pineda
Psicóloga y coach transcultural
ACERCA DE LA AUTORA
Mercedes Valladares Pineda, es psicóloga, coach y formadora. Trabaja en Madrid y facilita procesos de coaching personal, de negocios y formación a medida. Asimismo, brinda procesos de psicoterapia de forma presencial y por skype. Utiliza como herramientas de trabajo las teorías que se pueden aplicar a todas las culturas: análisis transaccional, programación neurolingüística y comunicación no violenta. Visita su página web: Open your eyes to the world
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