La postura que adoptamos en el momento de realizar una negociación internacional con socios extranjeros depende en gran parte de dos factores. Por un lado, del conocimiento sobre la cultura nacional y empresarial de los socios de los países con los que vamos a negociar. Y por el otro, del grado de conocimiento que tenemos sobre la percepción que tienen sobre nosotros en el extranjero.
Si conocemos la imagen que proyectamos, podremos anticiparnos y realizar los ajustes necesarios para eliminar los aspectos que pueden obstaculizar o ralentizar los resultados que queremos obtener.
En este artículo, me voy a centrar en la percepción que se tiene sobre España en algunos países. He tomado como referencia la información que reciben los ejecutivos ingleses y estadounidenses antes de realizar negociaciones con ejecutivos españoles.
Los extranjeros son conscientes de que en España hay dos tipos de cultura empresarial. En primer lugar, las empresas nacionales más grandes y modernas, las multinacionales y otras que probablemente han recibido financiación extranjera y que han adoptado modelos de gestión empresarial internacional. Y en segundo lugar, las pymes y las empresas familiares que están dando el salto a la internacionalización.
Nueve percepciones de los españoles en el extranjero
1) Carácter de los españoles. La idea general es que en España la gente es cálida, alegre y amigable. Se piensa que la capacidad de ser divertido, entretenido y tener buen humor juega un papel muy importante incluso en reuniones y negociaciones de trabajo. Se aconseja a los extranjeros que aunque las bromas son aceptadas de manera moderada deben tener cuidado con las malas interpretaciones que pueden dar lugar a frases sarcásticas como consecuencia de las diferencias idiomáticas.
2) Relaciones interpersonales en España. Para los españoles es muy importante conocer a las personas con las que van a hacer negocios, por ello, dan mucha importancia a las relaciones interpersonales. A los extranjeros se les recomienda que no vayan al grano en el momento de hacer un negocio. Antes de hablar de aspectos profesionales es conveniente emplear un tiempo para conocer a sus socios de forma personal. Durante los primeros encuentros se conversa sobre aspectos informales: de su familia, de su país de origen, de las ciudades españolas que han visitado, del arte, la arquitectura española, etc.
Dentro de los temas que se pueden tratar se incluyen los deportes, sobre todo el fútbol que es muy popular en España. Entre los temas que no están permitidos se encuentran los estereotipos y la política: la siesta, los toros, el flamenco, la guerra civil y la dictadura de Franco.
Los españoles están muy orgullosos de sus tradiciones y costumbres y no es conveniente contradecirlos cuando estas temáticas salen a la luz. Los ejecutivos extranjeros deben desarrollar su sensibilidad cultural para entender las diferencias regionales que hay en España. En la mayoría de las ocasiones un español se identifica más con su ciudad de origen que con España como país global.
Por último, los extranjeros saben que si desean hacer negociaciones durante una comida de trabajo deben avisar a sus socios españoles ya que es más aceptable que las negociaciones se realicen dentro del entorno laboral. Desde el extranjero, se percibe que en España los tiempos de comida son para disfrutarlos.
3) Idioma para llevar a cabo las negociaciones. Fuera de España se conoce que en el entorno laboral español no todos los ejecutivos hablan inglés. Por esta razón, es prioritario averiguar las capacidades lingüísticas de los ejecutivos españoles. De esta manera, los extranjeros aseguran que una traducción apropiada estará a su alcance.
En la actualidad, es frecuente que los angloparlantes realicen los primeros encuentros en español, gracias a que son capaces de comprender que cuando están negociando con personas cuya lengua materna no es el inglés, deben hablar despacio, claro, eliminar la jerga lingüística de su idioma y el uso excesivo de vocabulario técnico.
4) Concepto del tiempo en España. Se tiene la creencia que en España las cosas se toman con más calma que en los países del norte de Europa, Inglaterra y Estados Unidos. No obstante, los extranjeros deben ser puntuales y se les previene que bajo ciertas circunstancias los españoles empiezan las reuniones con un retraso de 15 minutos en el norte de España y 30 minutos en el sur.
Asimismo, es posible que no entreguen las tareas en las fechas establecidas. En lo referente a las agendas de trabajo de las reuniones, los extranjeros aprenden que esta es orientativa ya que el tiempo no se gestiona de forma estricta. Además, en las reuniones se pueden discutir varios temas a la vez, en lugar de ir siguiendo la agenda punto por punto.
Un aspecto característico de España y que se considera un fenómeno cultural, es que las personas interrumpen y hablan al mismo tiempo. Si se produce este hecho, no se debe interpretar como una grosería o falta de educación. Por el contrario, significa que lo que una persona ha dicho ha generado interés. Otra recomendación en cuanto a la gestión del tiempo, es tener mucha paciencia en las presentaciones de negocios y en las salidas de ocio, ya que estas puedan alargarse durante varias horas.
5) Acuerdos verbales vs. Acuerdos escritos. En España es muy importante establecer pactos verbales antes de firmar acuerdos por escrito. Una vez que todos los puntos que se van a negociar están claros, son revisados detalladamente por los altos directivos y estos los firman en un período de tiempo razonable.
La importancia que se le da a los acuerdos verbales en España, hace pensar a algunos extranjeros que los directivos españoles son reacios a trabajar con estadísticas, a elaborar presupuestos y hacer planes de acción. Si se respetan estas particularidades de la cultura española, los extranjeros se ganarán el respeto y la confianza de sus homólogos españoles.
6) Trabajo en equipo en España. Desde la perspectiva de algunos países europeos España tiene una cultura de negocios “jerárquica” ya que las decisiones finales son tomadas por los altos directivos de las compañías. Los empleados españoles trabajan bien en equipo y se consideran parte del mismo aunque sus jefes establezcan los acuerdos “a puertas cerradas”.
Durante las negociaciones, a veces los socios de otros países no conocen a los directores de las compañías con las que están negociando sus propuestas. Se les explica a los negociadores extranjeros que estas situaciones no deben desanimarlos o hacerlos sentir en desventaja.
7) Importancia de la “Marca España” para los españoles. Los españoles son muy sensibles a la imagen que proyectan a nivel internacional. En este sentido, los extranjeros reciben formación intercultural para evitar confrontaciones con ejecutivos españoles en el caso de que estos cometan un fallo; se piensa que a los españoles les da vergüenza reconocer sus errores en público.
Para respetar la cultura española, los extranjeros hacen un seguimiento discreto de las negociaciones acordadas. El objetivo de las mismas, es no interferir en la gestión de las acciones encargadas a la parte española, ya que a estos les gusta tratar ciertos asuntos a su manera. Si estos seguimientos no se hacen con cautela en España pueden considerarse como una intromisión.
8) Papel de la mujer en el mundo empresarial español. Al igual que en otros países europeos, relativamente pocas mujeres ocupan posiciones ejecutivas en las empresas.
Las mujeres de negocios de otros países europeos son tratadas con respeto. La mayoría de los ejecutivos españoles están acostumbrados a negociar con extranjeras, aceptan la igualdad de género y por este motivo, no les sorprende que una mujer se haga cargo de pagar la cuenta en una comida de trabajo.
Cuando una mujer extranjera hace negocios en España, se adapta a los códigos culturales españoles y viste de manera profesional, sobria y elegante. Algunas extranjeras no están acostumbradas a recibir cumplidos por parte de sus compañeros de trabajo. Por esta razón, en sus países se les explica que es probable que los hombres les digan piropos. Algunas, optan por devolverlos y otras, simplemente dan las gracias.
9) La modestia es un valor muy importante en la cultura española. Hay que presentarse con modestia ante los empresarios españoles. En mi artículo: “(…) Y NO TIENE ABUELA”: El valor de la modestia en la cultura española dentro del entorno laboral“(…) expliqué con detalle que en España no es bien recibido que una persona comente de manera abierta todos los logros y objetivos que ha alcanzado a lo largo de su trayectoria laboral. Por esta razón, a los extranjeros deben ser cautos cuando hablan de sí mismos.
Desde mi punto de vista, hay algunos estereotipos sobre la cultura española que no son válidos en todos los contextos. Me gustaría subrayar que hay que tener en cuenta que los estereotipos tienen como función ahorrar tiempo y proporcionar una idea global y aproximada sobre otras culturas.
Para los directivos españoles que están comprometidos con una economía competitiva, los datos facilitados no se ajustan a los procesos y dinámicas que se aplican en sus empresas, ni a los nuevos estilos de liderazgo, ni a los nuevos productos y servicios que están ofreciendo.
Para otros directivos, esta información puede ser útil para valorar sus puntos débiles en el marco de sus interacciones transculturales e introducir cambios para lograr un mayor entendimiento con socios de diferentes culturas. No se trata de hacer cambios radicales, se trata de hacer un balance entre las formas de hacer nacionales y la coherencia global.
Cuanta más información tengamos sobre la percepción que se tiene sobre nosotros en otros países y cuanto más conocimiento tengamos sobre los países con los que negociamos, más posibilidades tendremos de realizar negociaciones exitosas.
Si eres capaz de entender lo que quieren tus socios extranjeros, eres capaz de distinguirte y crear compañías diferentes que sepan manejarse adecuadamente en el ámbito internacional.
Mercedes Valladares Pineda
Psicóloga Experta en Coaching Transcultural
ACERCA DE LA AUTORA
MERCEDES VALLADARES PINEDA, trabaja en Madrid de forma presencial. Y, a través de plataformas on line, a nivel internacional. Facilita procesos de coaching personal, de negocios y formación a medida a empresas y «one to one» a individuos. Utiliza la psicología y la cultura como dos herramientas que se retroalimentan mutuamente. Por ello, actúa como facilitadora de integración a las personas que quieren adaptarse a otra cultura en tiempo récord para sacar el mejor rendimiento económico y personal durante su estancia en otra cultura. Asimismo, ayuda a parejas mixtas a superar barreras culturales que producen malos entendidos. Ha creado su propio modelo de trabajo inspirado en la Psicología Humanista y el respeto a los Derechos Humanos. Trabaja con expatriados, cooperantes internacionales, ONG, escuelas de negocios y universidades, diplomáticos, cónyuges de diplomáticos y familias de expatriados que necesitan orientación en una nueva cultura.